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经销商抱怨空调不好卖,区域经理该怎么做?

2020-03-21 19:41发布   3407次浏览
经销商抱怨空调不好卖,区域经理该怎么做?
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空调服务:维修/清洗/安装

服务区域:全国联保

联系人:李生

地址:总公司位于深圳市,全国可上门服务

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  • 摘要:作为中央空调厂家分派至各地的区域经理,听到经销商的抱怨是再正常不过的事了。诸如这个多联机的利润太低了,我们根本做不下去,各个厂家都在参加展会各种活动,就你们一点支...

     作为中央空调厂家分派至各地的区域经理,听到经销商的抱怨是再正常不过的事了。诸如“这个多联机的利润太低了,我们根本做不下去”,“各个厂家都在参加展会各种活动,就你们一点支持都没有”,“今年的新政策听起来对我们经销商不是很有利啊,这让我们怎么去做销售?”......不一而足。

     虽说经销商的抱怨听得多了,但是区域经理不能掉以轻心。有时处理不当,事情会变得严重,甚至可能导致经销商集体“造反”。所以,处理经销商的抱怨也需要技巧。

     如何判断抱怨的真假?

     我们要“一看三问”。

     看时机

     如果抱怨是发生在你给经销商定任务、要资源或宣布对他有“不利”的消息这个背景下,那抱怨多半是借题发挥。

     问一句“为什么”。

     “你为什么会有这种想法”?“为什么觉得这个方法不好”?问完以后听经销商怎么讲,如果他是泛泛而谈或转移话题,我们可以确定这是假抱怨。如果经销商往下讲到细节,这就是真抱怨了。

     问一句“怎么办”。

     “你觉得应该怎么办”?听经销商的解决方法,了解经销商的真实需求。

     你可以达成目标吗?

     问一句“如果解决这个问题,你可以达成目标吗?”

     看经销商敢不敢接招,敢接招那就是真抱怨。

     在市场运作中,的确有一部分事情是伤害了经销商利益的。那么,如果经销商是真抱怨,区域经理该如何处理?

     八个字:疏导情绪,解决问题。

     疏导情绪的三个方法:诚恳、记录、同理心。

     有的问题是区域经理能解决的,有的问题不是区域经理能解决的。无论能否解决,都应该态度诚恳、认真记录、建立同理心。让经销商情绪得到缓和。

     说到解决问题,需要能力,更需要端正心态。不怕困难,经得住刁难,受得了委屈。有不少问题被区域经理归类在“不是我能解决”的范畴,但其实是可以想办法解决的。

     认认真真的做工作,经销商看在眼里,他会对你产生认同、尊重,甚至可以把坏事变成好事,把问题变成机会。没有完美的厂家,没有完美的产品,但是区域经理可以通过努力,减少经销商的抱怨,得到一个完美的结果。