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三问武汉中央空调市场

2020-03-21 18:05发布   2106次浏览
三问武汉中央空调市场
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空调服务:维修/清洗/安装

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  • 摘要:武汉,简称汉,别称江城,湖北省省会,中部六省唯一的副省级市和特大城市,国务院批复确定的中国中部地区的中心城市,全国重要的工业基地、科教基地和综合交通枢纽,中央军委...
     武汉,简称“汉”,别称江城,湖北省省会,中部六省唯一的副省级市和特大城市,国务院批复确定的中国中部地区的中心城市,全国重要的工业基地、科教基地和综合交通枢纽,中央军委联勤保障部队驻地。截至2018年末,全市下辖13个区,总面积8569.15平方千米,常住人口1108.1万人,地区生产总值1.48万亿元。 
     
     2019年中央空调市场下行压力大,武汉市场影响十分明显。日前,《中央空调市场》在武汉调研期间,针对武汉水机市场、两联供市场以及零售市场的发展现状提出了以下三点疑问。

     武汉水机市场的困境是如何造成的?
     
     武汉作为华中区域重要市场,其表现的好坏甚至可以直接说明了行业发展趋势。从走访的情况来看,今年武汉中央空调行业的发展不容乐观,特别是工装项目市场影响最为明显。其中,主流水机品牌的销量同比有所下滑,有的品牌甚至出现了10%以上的跌幅。造成目前武汉水机市场困境的原因主要有以下几点:
     
     第一,城市基础设施配套日益完善,大型项目数量骤减。自从2016年被国家列为中国“超大城市”之后,武汉城市建设步伐便加快,医疗卫生项目、商业综合体项目、轨道交通项目、电子行业项目扎堆涌现,众多水机品牌销量在前两年实现猛增后便回落,直到今年归于平常。例如,京东方、中芯国际等电子项目均采用了大量水机产品,但2019年此类项目数量明显减少。
     
     第二,产品技术差距缩小,价格战愈演愈烈。长期以来,外资品牌凭借领先的技术优势在水机市场高歌猛进,可伴随国产水机品牌技术实力的提升,产品的技术差距明显缩小,外资品牌在大型项目竞标中优势不再明显,只能通过降低价格争夺项目,无疑影响了品牌的业绩。例如,在武汉16条地铁线路中,外资水机品牌参与竞标的全线地铁只有3条,其他线路基本被国产水机品牌包揽,如美的、格力、海尔等品牌。
     
     第三,水机经销商技术水平普遍提升,一大批新公司参与分蛋糕,水机品牌市场掌控力变弱。众所周知,大型水机项目在招投标中都对经销商有严格的资质要求,技术门槛屏蔽了一大批小型水机经销商,这对品牌厂家而言无疑是一大利好,毕竟只要做好核心经销商的服务工作即可。但随着市场上大量有资质的经销商涌现,一个项目吸引众多不同品牌经销商参与,必然出现重要项目被淘汰出局的现象,对业绩影响十分明显。
     
     值得一提的是,由于10月18日军运会将在武汉举办,武汉区域主要体育场馆均被征用,而大型场馆附近的工程项目早已处于停工状态,加重了水机市场的困境。

     为何武汉水机两联供市场雷声大雨点小?

     当前,水机两联供市场火热,各种培训活动此起彼伏,恰如市场即将爆发的前夜,众多新老经销商都加入培训活动中。作为水机两联供培训活动的热门城市,武汉市场发展却并非外界想象的那般火爆。据了解,武汉市场目前存在的水机两联供的专卖店不足30家,不到多联机品牌专卖店的1/10。为什么参与培训活动的经销商人数众多,专卖店数量却不尽如人意?究其原因,造成这种情况的原因有三点:市场认知度低、品牌营销活动弱、经销商技术服务能力不足。
     
     首先,武汉作为华中区域的中心城市,科教文卫事业发达,消费者的消费意识超前,对高端品牌都有所了解。例如,无论是国产的美的、格力、海尔,还是日系的大金、日立、东芝等都在选择范围里。然而,由于水机品牌长期专注于工装市场,并不特别注重品牌营销,消费者对品牌认知度偏低,导致客户数量骤减。在没有一个稳定的客户需求下,开店数量自然较少,水机两联供销量自然无法实现大幅提高。
     
     其次,营销活动太少,销量并不理想。众所周知,家装零售专卖店要实现业绩提升,必须吸引新老客户,因此各种营销活动必不可少,如品牌日、端午回馈、十一大促销等活动。但是,水机品牌向来以工装项目见长,品牌在一年之中组织的营销策划活动非常少。同时精装修政策的执行以及小区活动成本的不断上升,多个方面让客户数量变少。某水机品牌经销商表示,“我们在武汉区域有7家专卖店,厂家组织的营销活动确实比较少,年营业额与多联机品牌店面相差并不大,单店年营业规模基本在200万元左右,这也是不少经销商观望的原因。”
     
     第三,水机两联供技术水平较高,缺乏大量经验丰富的人才队伍。与多联机品牌成熟的安装不同,水机两联供需要针对不同用户进行不同的产品选择,相应的配件方案、施工方案都需要系统地计算,需要高素质的安装队伍进行标准操作。但是,武汉市场目前并没有储备大量的专业施工团队,很大程度上限制了市场的进一步发展。
     
     毋庸置疑,水机两联供的确实是未来市场发展的一个方向,但是当下的人才队伍建设及施工规范准则等因素都不完善,依然需要大量时间进行培育。

     为何武汉零售市场“多而乱”?

     受整体大环境低迷的影响,武汉家装零售市场也受到波及,不同多联机品牌销量有所下滑,某些知名品牌下滑幅度甚至达到30%以上。之所以出现这样的局面,与武汉零售市场“多而乱”的市场特点密不可分。
     
     目前,武汉的格力中央空调专卖店数量超过130家,日立中央空调专卖店超过50家,大金空调专卖店超过30家,美的中央空调专卖店超过20家(包含全品类的店)。虽然有如此众多的专卖店,然而市场销量却并不理想。据了解,零售店的单店年销量最高不超过800万元,70%以上的专卖店年销量都在500万元以下。
     
     造成这一局面的主要原因在于经销商数量众多且竞争无序,拥有专卖店的经销商只有经销商总数的一半不到,其它小经销商大多是夫妻店或者没有固定办公地点的皮包公司;其次,某些厂家的渠道政策存在弊端,一些大的代理商将产品低价批发给手下的小经销商,挤压了正规渠道专卖店的利润,专卖店与这些非正规渠道的小经销商相比,在店面成本和人工成本方面不具有优势,最终导致专卖店难以生存;最后,消费者消费观念提高,对舒适家居的需求在提升,但是某些品牌固守老旧的营销战略,不能顺应作出改变,只允许经销商做中央空调,不允许经销商做其它的品类,导致消费者转向全品类专卖店。值得一提的是,精装修政策也对武汉零售市场带来了一定的冲击,目前武汉新房精装修率达到70%左右,未来精装修政策还将持续推进。
     
     武汉当地有经销商表示:“做全品类专卖店是大趋势,消费者的精力也是有限的,当我们能够打通前装和后装的桥梁时,一方面降低了开店成本,另一方面也是给消费者节约了时间和精力。不过武汉目前全品类专卖店的成功先例还很少,要想布局全品类专卖店,目前看来,任重而道远!”