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暖通销售如何“逼单”,还让顾客不反感?

2020-03-20 16:34发布   1604次浏览
暖通销售如何“逼单”,还让顾客不反感?
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空调服务:维修/清洗/安装

服务区域:全国联保

联系人:李生

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  • 摘要:时间是治疗心灵创伤的大师,但绝不是解决问题的高手。 如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个逼的过程。逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯...
     时间是治疗心灵创伤的大师,但绝不是解决问题的高手。
     
     如果逼单失败你的整个业务就会失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼单要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。
     
     但在对客户逼单时,要确认客户满足以下三要素:
     1.兴趣 :客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲;
     2.财力 :客户拥有足够的经济实力;
     3.决定权 :客户拥有对房子装与不装的最终决定权。

     询问了解环节

     这时客户保持沉默,也没表态装与不装,这时可以开始询问客户情况是否满足逼单条件:

     1、确定档次需求,以及装修风格落点定位;
     2、询问对方对装修着重考虑的问题,是否满意(风格,价格,质量,实用性),如对价格、质量、品牌有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;
     3、确认客户付款方式,什么样的付款途径(刷卡,现金);
     4、询问是为谁定,客户本人是否可以现场做决定。

     确定环节

     首先要确定客户的基本信息:

     1、谁定(谁有定装修的决定权);
     2、谁付款(谁是最终刷卡的人);
     3、确定意见辅佐人(这些人,对销售帮助不大,但是提出反对意见一般会被采纳);
     4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

     逼单环节

     一流的业务员总会说:“先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?

     容我真率地问一问:你顾虑的是什么?”“那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢。

     1

     紧追不放,等客户做决定

     很多时候,客户听完业务员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者告知业务员下次再来。
     
     这时,业务员该怎么办呢?紧追不放!
     
     要直接对客户说:“先生,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己会留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。

     2

     巧用问句促使购买

     有时,业务员将产品介绍给客户后,客户很有兴趣,但表示要考虑一下。
     
     这时业务员就可以说:“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣,对不对呢?我知道您是您那个行业的行家,不过呢,在装修方面,我们可是行家。现在,您最想知道的一件事是什么?”
     
     在这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。业务员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。

     这时业务员可以这样问:“先生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的装修真的很有兴趣,对吗?”

     这样询问之后,你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间,因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

     3

     要善于举例子

     然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给客户的服务。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是价格的问题呢?”如果对方确定真的是价格的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。
     
     而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要下单,那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定,如果他们不想买,怎么会在乎它的价值呢?
     

     4

     提出问题关键

     我们常常说:“趁热打铁”,做销售也是如此。
     
     如果客户说出“我要考虑一下”这个借口,业务员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。这时可以进行以下对话。
     
     业务员:“实在对不起。”客户:“有什么对不起啊?”
     
     业务员:“请原谅我不大会讲话,一定是使您有不明了的地方,不然您就不至于说‘让我考虑一下了’,可不可以把您所考虑的事情跟我说一说,让我知道一下好吗?”
     这样,既显得业务员认真、诚恳,又可以把话头接下去,使客户愿意看看材料、和操作流程。
     
     业务员还可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看我们的材料,看看再说吧。这款瓷砖的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客户购买。
     
     比如,销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲:
     
     当客户以“我要考虑一下”为借口时,业务员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,业务员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。

     5

     确保客户有自主权

     最终的决定权固然掌握在客户的手中,但是一些成功推销实例中的各项决定,几乎都是由客户与业务员共同来决定的,特别是最后的购买决定,大都是在业务员与客户面对面的沟通中签订的。
     
     但是业务员要尽量把最后的决定权交给客户,让客户觉得做这样的决定是自己自主的想法,而不是被业务员引导的结果。