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疫情之下,对话暖通行业渠道商

2020-03-09 17:38发布   3505次浏览
疫情之下,对话暖通行业渠道商
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空调服务:维修/清洗/安装

服务区域:全国联保

联系人:李生

地址:总公司位于深圳市,全国可上门服务

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  • 摘要:上周,我们推出了一期关于疫情之下,来看看暖通渠道商们怎么说的策划,通过他们的视角了解了全国各地中央空调市场在疫情当中的发展情况,也透过他们的话语汲取了一些知识经验...

     上周,我们推出了一期关于“疫情之下,来看看暖通渠道商们怎么说”的策划,通过他们的视角了解了全国各地中央空调市场在疫情当中的发展情况,也透过他们的话语汲取了一些知识经验。上期的内容受到了大家的欢迎,今天我们继续看看其他经销商们怎么说。 

     目前,南通区域的所有施工项目均已暂停,这对地产项目的影响较大,中央空调行业作为房地产的配套产业,受到的打击也最为明显,尤其是工程进程无限延后所造成的损失无法弥补。所幸,2019年地产配套项目的起色给中央空调市场带来了不少生机,同江机电也与不少地产商签订战略合作协议。当前,我们必须要做好储备项目的相关工作,如统计工程数量、制定报价、熟悉项目信息等工作,其他的具体工作的开展都得等候政府通知。一旦疫情造成的恐慌消除,企业也将全面走上正轨,迅速开展配套工作

     对于行业来说,往年第一季度的工程项目就相对较少,企业主要依靠上一年谈拢的业务的支持,因此,第一季度市场相对稳定。但从长远角度来说,2020年的整体市场遭受影响是在所难免的。目前,员工们开启了一段长时间的居家办公模式,天加、江森自控约克、海尔等品牌厂家都开展了线上培训活动,向渠道商们普及专业的产品知识和安装知识,这无论对于企业,还是员工,都是一次不错的学习和成长机会,员工可以趁此机会增加自身的知识储备,从而为日后工作的开展提供便利。

     短期来看,对于肺炎疫情带来的风险,经销商还有能力承担。但疫情也让经销商在销售结构、渠道模式、资金流动等方面受到了一定冲击。如果疫情长期还未消退,带来的变革将是巨大而深远的。3月本应是零售行业的旺季,但疫情的介入导致一部分固定消费被抑制,第一季度零售市场的严重下滑无法避免。以往我们公司主要从团购会、样板房、建材店、小区活动等方面开展零售工作。目前大家足不出户,企业都通过互联网的形式进行销售,包括京东、天猫、抖音、直播、微信团购等渠道。我们公司也在积极变革,以新型的销售模式拉近与消费者的距离。从目前的形势来看,短期内传统的零售渠道都将被取缔。从价格上来看,中央空调作为工业消费品,不似生活消费品,能随意涨价或降价,因此空调价格波动不会太大。经过此次疫情,消费者的消费理念将发生变化,未来消费者将更加注重净化类、健康类的空调产品。

     镇江作为江苏区域容量最小的中央空调市场,受到的冲击也相对较小。整体市场环境的变化使得渠道格局发生了相应变化,不少小企业、“夫妻店”将很难撑过难关,行业洗牌将进一步加速。面对疫情,厂家一方面加强了品牌和产品的宣传,开展促销活动,另一方面也出台多项政策补贴经销商,比如美的中央空调就宣布补贴经销商2个月房租费,贷款利息也相对降低,与经销商伙伴风雨同舟,共度难关,与专业店守望相助,共克时艰。

     疫情爆发后,福州政府就采取了严格的防控措施,因为恰好是春节放假期间,所以刚开始对我们工程商影响并不大。但是自2月7日通知复工延期后,疫情的影响逐渐显现,主要表现在工程项目和批发业务上。

     在工程方面,那些年前已经施工的项目,由于甲方和我司人员都未拿到复工申请,项目不得不延后,而我们正在进行的一些商业项目招标也连续几次推迟,如一些银行项目的招标。除此之外,一些民间项目也是我们的业务重点,像我们2019年做了很多餐饮、KTV等中小项目,这些项目都有10%左右的尾款,原本是要在他们春节业绩爆发后收取的,现在看起来比较困难。

     事实上,对于我们这类20多人的工程公司而言,疫情目前的影响并不太大。因为从成本上来看,人员工资加上仓储费用每个月不会超过20万元,至少目前的影响有限。但是我担心的是疫情在3月份还不能结束,我们一季度无法完成厂家的批发任务,资金压力下会影响到二季度的协议,形成一个恶性循环,这对我们批发版块而言是不利的。

     在工程项目上,一方面由于甲方公司也未复工,对外地施工人员实行严格的隔离政策,导致前期进行的工程只能顺延。不过,由于是不可抗力因素,施工时间并未违反合同规定,因此未造成费用损失。另一方面,对于待招标的新项目而言影响较大,由于招标活动必须在现场进行,而政府禁止人员聚集,因此这类项目招标活动只能推迟。在家装零售上,当前的人员管制并未放松,年前制定的情人节、3.15活动无法推行下去,零售业绩在一季度必然表现不佳。

     从经营角度来看,由于在年终给厂家打款以及人员年终工资发放,疫情导致无法按时复工对公司现金流造成一定的影响,但目前影响还不明显。我认为,如果此次疫情在3月份得不到有效控制,对一些中小零售商会产生极大冲击,甚至让渠道洗牌。不过对于存活下来的经销商而言,疫情结束后有可能出现市场需求报复性上涨,反而是一个扩张的机会。

     毫无疑问,这场疫情对公司一季度的业绩会产生影响,进而会影响到2020年的整体表现。目前已经做了最坏的打算,正在制定一些二季度、三季度的市场计划,但是这一切能否执行还要看疫情发展的情况。

     经过十多年的发展,我们目前已经是西北地区数一数二的大型暖通公司,拥有员工70余位。今年上半年,原计划东芝空调TCS店入驻西安大明宫最核心的三大卖场,形成旗舰店和高新居然店这五大门店为依托的网点布局,实现零售市场的一个突破。然而,开年以来的这场疫情却减缓了公司发展的步伐。

     自疫情发生以来,西安市政府果断采取了严格防控措施,不仅各类公共及商业演出活动暂停,连人员小区出入都进行严格时间限制。一时之间,以往车水马龙的街头顿时空空荡荡,对商业运营产生了较大影响。事实上,过年到正月十五这段时间本来就是淡季,疫情对零售的影响并未显现,最担心的是疫情在2月底依然无法结束,3月份还延续人员管制状态,一季度销量势必大幅下滑。

     现在西安的疫情还尚未得到有效控制,必然对企业运营产生了一定的影响。在这种人心惶惶的情况下,展开营销措施会适得其反,唯一能做的就是开展一系列线上培训,提升大家的专业能力。与此同时,在工程项目上与甲方做好沟通,针对尚未开工的项目做好交流,已经在进行中的工程项目,在线完成一些必要工作,做好员工防护工作,等待疫情结束后快速复工。

     我们公司主要是做工程的。天津政府对疫情的管控比较严格,人员进出等都严格控制。据我所知,现在大家都没有复工,我们行业目前基本就是处于停滞状态,包括我们公司现在也是居家办公,有事通过电话联系。我们也在观察甲方的动静,但是甲方也是处于停工状态,工程项目都被迫延期。

     我们现在能做的就是积极配合政府工作,期待疫情早日消散,除此之外,目前也没有想出太好的办法来减少疫情带来的损失。而且现在工人们因为疫情的原因还没有返回天津,因此即使现在有工程可以开工,也没有足够的人手可以调配,还是得等到疫情结束,工人们返津才能恢复施工。

     我们公司主要的合作品牌是格力,但是格力目前还没有给我们下达指示或者出台帮扶政策。去年市场的下滑令人失望,2020年本希望会迎来转机,但是因为疫情的突然爆发,转机的可能性不大。一季度市场的惨淡已经成为定局,但是我认为消费者的需求并不会因此而消除,只是被疫情暂时阻挡住了,三、四季度的市场应该会有一个反弹。

     由于新冠肺炎疫情的影响,年后的天津市场基本都无法复工,我们公司也尚未复工。我们公司分为项目组和零售组,项目组方面一直在跟进年前洽谈好的项目和有意向合作的新项目。而作为公司主要着力点的中央空调零售市场,目前仍处于关闭状态。虽然天津的疫情相比全国而言并不算严重,但是政府的管理却很严格。天津居民区对进出人员管理很严格,更不允许外来销售人员进入。所以到目前为止,我们在居民区的营业活动都开展不了,没有项目可做,因此公司的业务人员和施工人员都没有正常复工。

     目前天津市场上还看不到复工的迹象,包括我们公司员工也是处于居家办公状态。我们通过线上途径处理公司的事务,比如业务咨询、老客户回访、跟进以往发布的需求信息、在微信等线上平台对客户的方案进行报价和设计等,这是目前唯一能做的事情。在这次疫情中,我们中央空调行业受到的冲击还是比较大的,就现状而言,估计天津市场三月份能够正常复工都比较困难。

     我们公司主要销售大金品牌的产品,我们也是大金在天津零售行业最大的经销商,现在大金也在积极地帮助我们渡过难关。虽然大金目前尚未完全复工,但是已经在询问经销商的困难,并作出了相关政策的调整,如返利、提前支付以及一些其他正在酝酿中的帮扶政策。

     去年中央空调市场整体下滑较为严重,我们公司去年业绩也下滑了将近10%。原本预想2020年市场可能会转好,没想到疫情突然爆发,让我们感到措手不及。但是我认为零售市场是天然存在、固定的,消费者的需求不会因疫情而磨灭,只是需求爆发的时间延期了。今年的市场还是要看疫情期间哪个公司准备的充足,我们也在疫情期间蓄力,为疫情过后的市场做好充分准备。

     我们公司目前主要做零售,2019年我们做的成果相对来说还不错。2020新年伊始,冠状病毒的确打得我们措手不及,针对此次疫情,厂家品牌目前对我们经销商是以线上培训为主,产品主推家用中央空调。品牌也在积极推动一些线上活动,比如最近海尔中央空调品质节等活动。目前我们公司居家办公,只能做一些售前的工作,在这段期间里我们团队想要尽量把我们的方案去更加细化,以便更好地服务客户。 

     关于疫情的影响,很多同行业的朋友们都对此呈现很悲观的态度。但是我个人认为这次疫情对我们公司的影响不会太大,因为我们公司主要推的产品是多联机,而多联机市场无论是家装还是工装,刚需市场还在不断扩大,这个市场本身就是处于一个增长的态势,所以我觉得大家不要有悲观的情绪。不仅如此,从我们公司自身角度来说,为了保证服务质量和产品品质,我们是有自己的安装团队和技术人员来进行项目跟进和产品安装的,项目从不外包给别人,这也代表着我们公司对中央空调市场能够消化的存量是相对有限的。所以我推测公司在2020年销售额不会有质的飞跃,但也不会比2019年要低。

     现在我们面临的比较棘手的问题就是,实体店和社区活动无法开展,那么我们如何在线上更好地和客户沟通。具体来讲,就是如何让客户能够在线上快速获取我们产品的优势、价格,让消费者对我们的产品产生兴趣前来咨询,如何让客户身临其境感受我们的产品,更好地转化新客户、维护老客户,这是我们正在摸索的事情。当然疫情过后,我们实体零售店肯定会跟进厂家做一系列活动来促进消费。

     中央空调市场这么大,在这个市场里沉浮的人很多,那为什么有的人能做得好,有的人就做不好呢?还是不要把责任归咎到大环境下,大环境对大家的影响都是一样的,先想想自己应该怎么正确地去做。踏踏实实做事,实实在在做人。在这个关键时期,我们经销商肯定要与厂家共进退,联合厂家品牌一起共度难关。

     2019年虽然整体的市场情况不是太好,但是我们海欣日盛销售额还是有所增长的,毕竟我们三菱重工海尔产品的性价比是很高的。当然,2019年我们公司销售额的增速同比往年有所减缓,这就是我们暖通人常说的“市场拐点”已经到来了吧。

     2020年刚刚开始,病毒爆发,可想而知疫情对我们影响会有多大。从零售角度来说,虽然现在有居家办公和线上销售,但是实际取得的成果并不是很大,没办法进行正式的销售,客户的咨询量相比以往也少了很多。不仅如此,由于现在每个小区基本都已经封闭了,进出都有人员管理,我们在年前谈好的项目现在也无法施工。俗话说“三分产品、七分安装”,中央空调主要还是靠后期安装,但是目前我们公司涉及到后期安装的工作因疫情影响都只能暂时停滞,本来原定的一些小区促销活动等也都停了。

     从工程角度来说,我们公司主要还是侧重中小型项目、政府项目、私人别墅等房地产精装修项目。但受疫情的影响,我们本来在做的项目都停止了,收款等一系列后期行动都无法开展,新的项目又没法开标。此外,因为很多人员无法按时复工,所以现在最基本的人员安装维修都有困难。虽然说现在有线上销售和居家办公,但是销售签单、定下合同、看施工现场再到后期发货安装,这一系列步骤我们必须是要面对面沟通的,单靠网上的交流根本没办法解决问题。我认为必须得等疫情过去,全面复工之后才能继续下去。

     在这么艰难的时候,我们当然希望能够得到合作品牌的一些支持,大家一起共克时艰,所以关于是否补贴或是福利多少的问题我们还在和品牌沟通。还有我们经销商也针对疫情期间如何开展销售活动这一问题在和厂家积极探讨。我们现在正在循循渐进地来做一系列的后期举措。